¿Cómo contratar un agente inmobiliario eficiente?

Un agente inmobiliario eficiente no es siempre fácil de encontrar, más no es imposible, para ello te compartimos algunas técnicas para llevarlo a cabo. 

Los bienes raíces se sostienen por las cuentas que un agente inmobiliario posee o bien, los clientes que trae a nuestro negocio. Es un hecho que si el agente inmobiliario no  funciona, el resto del equipo está en problemas, es por ello que es de suma importancia que un buen negociador esté relacionado con el retail y las ventas al consumidor final, además del servicio postventa. ¿Cómo hacerlo? pues todo inicia desde la contratación del personal por RRHH. 

Es una realidad que un diferenciador en cualquier empresa deberá ser el arte de dominar las ventas frente a la competencia, es por ello que un  agente inmobiliario eficiente es imperante y ahora te decimos cómo encontrarlo. 

Definitivamente un agente inmobiliario es la carta de presentación de toda agencia de bienes raíces. Aunado a ello, tienen la capacidad de dar ese valor agregado que tanto busca tu empresa. Además de lo anterior, el trato con los clientes de primera línea es con ellos y por supuesto, la gestión de la venta queda por completo en sus manos.

Si sumamos la imagen y posicionamiento de la marca aunque sea de forma indirecta, es un trabajo arduo el que desempeñan. 

En definitiva, contratar vendedores profesionales aumenta la productividad en cualquier agencia inmobiliaria, así como mejora la imagen de tu empresa y provoca que cada cliente tenga un retorno de inversión y hasta nos recomiende o regrese por un servicio postventa, incluso cuando la compra de un bien raíz rara vez genera una segunda venta. 

¿Cuáles son los beneficios de contratar un agente inmobiliario eficiente?

  • Aumenta la productividad 
  • Posiciona la marca en la mente de los consumidores 
  • Da definitivamente valor a tu negocio
  • Incrementa la rentabilidad 
  • Construye y crece la cartera de clientes 
  • Aumenta el número de clientes 
  • Genera resultados en ventas sostenibles 
  • Mejora el clima laboral en tu agencia

Toda agencia que cuenta con agentes inmobiliarios de calidad laboral, fomenta la motivación, ayuda a reducir la rotación del personal y a obtener la “Shopping Experience”, el cual se volvió una tendencia entre los compradores que exigen un mejor servicio. 

¿Qué hacer para detectar un agente inmobiliario de valor?

Compañías dedicadas al reclutamiento y selección de personal en el sector, determinan que la evaluación de su perfil que se lleve a cabo durante la entrevista de reclutamiento, es la mejor manera de conocer en primera instancia al candidato ideal.  Aunado a ello, comprobar las habilidades personales, comerciales y conocimientos que este profesional debe tener, son de suma importancia, previo a la contratación.

Define el perfil del agente

Si tu empresa necesita un agente inmobiliario, lo primero que debe hacer es definir un perfil. Con ello podrás medir el grado de cumplimiento de cada candidato y encontrar lo que necesitas. 

Requerir ciertas herramientas como habilidades blandas, comerciales y conocimientos en el rubro, requiere pericia. Con lo anterior,  podrías definir otros aspectos como la experiencia en el cargo, ubicación de vivienda y disponibilidad de tiempo o traslado.

Habilidades blandas

Da un vistazo a las siguientes características y habilidades personales específicas: 

  • Habilidad de comunicación escrita y verbal 
  • Actitud de servicio, tanto en pro del cliente como para  la empresa
  • Facilidad para relaciones interpersonales 
  • Capacidad para auto-gestión y administración de tiempo 
  • Autodisciplina y autodidacta
  • Destreza para la negociación y resolución de conflictos 
  • Proactividad y motivación 
  • Adaptación al cambio  
  • Imagen personal impecable
  • Ética e integridad profesional y personal
  • Capacidad para generar sinergias con compañeros de trabajo y colaboradores, además de saber llevar a cabo alianzas comerciales

Para aumentar las posibilidades de negocios exitosos y resultados sostenibles en ventas, un buen vendedor debe tener pasión por su trabajo, además de obtener conocimientos constantes y estar interesado en desarrollar otras habilidades necesarias para el rol.  

Por: Azenet Folch

¿Sabes qué es market share?

Este es uno de los indicadores más importantes que puede ayudar a los emprendedores a medir el éxito de su empresa, su volumen de ventas y su capacidad de crecimiento.

Market share («market share» en inglés) indica el tamaño de la participación de mercado de la empresa en un determinado segmento de mercado o las ventas totales de un determinado producto.

Esta medida es muy importante para descubrir las fortalezas y debilidades de la empresa; comparar su tamaño con la competencia y medir la aceptación de sus productos.

¿Cuál es la cuota de mercado real?

Suponga que su empresa se especializa en el negocio de la moda y vende un total de 4000 artículos por mes. Por ejemplo, si el volumen de ventas de todos los competidores agregados en esta área es de 10,000 artículos por mes; significa que su participación de mercado es del 40%.

Esta es solo una forma de calcular la participación de mercado. Dado que existen otras formas de calcular la participación de mercado de una empresa, los resultados pueden variar. Por ejemplo, además de calcular la cantidad de artículos, también puede considerar el valor total de las ventas.

Otra forma es definir el mercado. Si la empresa considera el mercado local o el mercado global al realizar operaciones matemáticas, los números serán muy diferentes. La inclusión de un determinado tipo y producto también variará.

Cómo puede ayudar a su negocio

Conocer la cuota de mercado de su empresa le ayudará a evaluar el tamaño de su empresa, que puede utilizarse como base para desarrollar una estrategia de crecimiento y descubrir a dónde quiere llegar.

Este tipo de información puede ser importante si planea invertir mucho para ganar el mercado. Si sabe exactamente cuánto espacio debe crecer, esta operación traerá mejores resultados.

Para calcular la participación de mercado, la forma ideal es contratar una empresa que realice estudios de mercado. Ser propietario de este servicio puede ser un factor decisivo para comprender la competencia, la demanda del producto y mejorar las actividades de marketing y la publicación de nuevos artículos.

La investigación de mercado proporciona una visión adecuada para comprender mejor a la competencia en su campo de actividad y encontrar soluciones estratégicas de alta precisión. Conocer su participación de mercado le permitirá no solo tomar mejores decisiones, sino también monitorear y evaluar la efectividad de las medidas tomadas.

Una vez que comprenda el tamaño de su empresa y sus competidores, es hora de aumentar su participación de mercado. Hay muchas formas de hacer esto y las empresas suelen utilizar una combinación de varios métodos. A veces, simplemente aumentar la publicidad o ajustar los precios puede tener un gran impacto.

Ahora que sabe qué cuota de mercado, ¿cómo calcularla y planificar el próximo desarrollo?

Si tiene alguna pregunta, sugerencia o comentario sobre este tema, comente a continuación. Aprovecha para compartir este contenido con tus amigos, compañeros y colaboradores a través de las redes sociales.

Por @klonher

CRM inmobiliario: Ventajas de usarlo en una agencia de bienes raíces

CRM inmobiliario: Ventajas de usarlo en una agencia de bienes raíces

Un CRM inmobiliario otorga ventajas a tu negocio y a tus agentes de ventas de bienes raíces que se traduce en ganancias económicas, ahora te mencionamos cuáles son.

¿Qué es un CRM inmobiliario?

Un CRM (en inglés, Customer Relationship Management), se trata de una herramienta de gestión. Ella ayuda a organizar la comunicación con clientes y ordenar las empresas. Su finalidad es tener almacenada la información de cada cliente y saber qué ha ocurrido con su seguimiento, quién ha hecho qué y ayuda a repartir el trabajo entre el equipo. Traducido a costo beneficio, ayuda a incrementar las ventas de tu negocio y otorga tiempo que puedes invertir en cualquier otra vertiente de tu empresa o si eres agente de bienes raíces, en actividades que se retribuyen a corto y mediano plazo.

Un CRM genérico se centrará sólo en ventas, con la posibilidad de crear un funnel o embudo de conversión. Este te permitirá enviar emails directamente desde la herramienta, además cuenta con un calendario donde ver las tareas del día, esto como te repito, lo hace cualquier CRM, pero hablando del rubro inmobiliario, las posibilidades son infinitas que van más allá del sólo vender, esto, dependiendo del CRM inmobiliario que contrates podrás realizar acciones como: 

Comunicación directa con agentes inmobiliarios

La importancia de toda empresa es la comunicación entre equipos de trabajo y algunos CRM te dan la ventaja de gestionarla de manera interna, de esta forma es más fácil agilizar procesos de venta efectivos sin contratiempos ni constantes interrupciones.

Aunado a lo anterior, un CRM ayuda a que tus empleados puedan crear un historial de actividades lo que es determinante para comprobar la eficiencia y productividad que te permite saber si es rentable o no, ya que toda tarea desempeñada responde a una agenda diaria de seguimiento digital e inteligente que es el CRM. 

Publicación en páginas web inmobiliarios

“El que no enseña, no vende” por supuesto, con esta consigna es importante saber que una agencia inmobiliaria vive de mostrar a sus posibles clientes su producto o servicio en distintos portales web y con ayuda de esta tecnología, incrementar sus ventas. 

Los sitios web del rubro inmobiliario, son una importante de clientes potenciales. Entre más portales te publiquen, mejor para tu negocio. Es por ello, con la ayuda de un CRM mover tu cartera de clientes es más fácil y te ahorra tiempo valioso. 

Algunas de estas herramientas tienen la opción de publicación automática a portales inmobiliarios, sólo hay que crear el inmueble y marcar la casilla de publicación, evitando errores humanos con el envío de una única lista de inmuebles.

Revisión de propiedades con datos incompletos

Debes de saber que un portal inmobiliario siempre da prioridad a inmuebles que tienen mucha información, buenas fotos y que por ende, esta es más completa, lo que no pasa con las agencias que no trabajan con un CRM inmobiliario.

El trabajo del CRM en este aspecto, es notificar cuando los datos de una propiedad están incompletos o ha sido rechazada por un portal, así que la herramienta te hace ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo. 

Demandas de inmuebles específicas para clientes específicos

En el caso de conectar clientes con productos o servicios específicos, el CRM se ocupa de la tarea.  Esto depende del tamaño de tu cartera, aunque la herramienta que elijas y el plan, te ayuda a conseguir una selección de inmuebles al crear una ficha del cliente y al momento. Aunado a lo anterior, existen CRM con los que puedes comparar propiedades por su ubicación, tamaño y otros factores que te auxilian a facilitar el trabajo engorroso de hacerlo “a mano” por así llamarlo.

Impresión de carteles para escaparates

Mantener el catálogo de propiedades es una de las tareas clave que un negocios de bienes inmuebles debe hacer. Además de vender, quitar casas vendidas y añadir nuevas promociones al escaparate, el trabajo implica crear fichas imprimibles para dar a tus clientes información que pueda leer con toda calma en la tranquilidad de su casa, además de informarle qué es lo que está viendo en su recorrido o durante una visita a la agencia. Así algunos CRM inmobiliarios quitan del camino el utilizar un programa profesional de edición de imágenes y texto que es mejor manejado por un experto de diseño y que la plataforma facilita en gran manera para llevar a cabo la tarea, rápidamente.

Si eliges bien un CRM inmobiliario podrás crear fichas de forma instantánea sin tener que hacer edición fotográfica, sin gastar horas. Al generar carteles de esta manera, obtienes la ventaja de personalizarlos las veces que sea necesario, como por ejemplo, quitar y colocar un logo de una inmobiliaria u otra en caso de que te dediques a las ventas del rubro de manera simultánea en diversas agencias.  

Gestión de páginas web

Como un medio de comunicación masivo e indiscutiblemente herramienta de marketing y publicidad, una página web da seriedad a tu negocio y es la pieza clave para atraer leads (clientes potenciales) a tu agencia inmobiliaria y no debes olvidar que tu página web debe ser y si ya cuentas con una, es,  uno de los activos más importantes en tu empresa, justo con tu plantilla de capital humano, claro está. 

Hay un punto que cabe destacar y es que un CRM normal, de ventas, por lo regular no gestiona páginas web, pero sí uno que se dedique a la rama inmobiliaria ya que también albergan tu catálogo de inmuebles y son totalmente configurables, dándote libertad para personalizar la apariencia de ellos, páginas estáticas y hasta montar un blog, que incluso, puede ser un gestor de contenidos como WordPress, aunque mejor, ya que existen opciones que lo optimizan y facilitan su uso, si sabes bien cómo elegir un CRM en función a tus demandas y necesidades.

Por: Azenet Folch 

¿Cuáles son las funciones de un agente inmobiliario y habilidades de venta?

Las funciones de un agente inmobiliario deben ser un cúmulo de experiencias que al identificarlas,  llevaran a tu agencia al éxito.

Un agente inmobiliario debe tener en cuenta lograr completar distintas habilidades que lo llevarán a ocupar un lugar privilegiado en el mercado de bienes raíces. Al priorizar las tareas del día, un buen agente inmobiliario sabe de antemano qué es de relevancia en su agenda y atender a cualquier incidencia en todo momento, ya que esta es una posición (profesión) que requiere tiempo disponible 24/7.

¿Qué funciones ejecuta un agente inmobiliario?

Funciones de gestor

El papeleo es esencial en esta profesión y aunque vivamos en un mundo digitalizado, es un hecho que en algunas instituciones de gobierno en nuestro país, se gestionan las ventas de este rubro de manera híbrida. Presentar ofertas, preparar contratos, detallar las características de las nuevas propiedades y gestionar los anuncios en portales inmobiliarios son algunas de las muchas tareas y funciones que lleva a cabo un agente inmobiliario, por lo que es importante saber ejecutarlas a la perfección, con varios clientes y al mismo tiempo.

Para este papeleo no se necesitan conocimientos específicos, pero sí saber de qué va cada cosa para no cometer errores y este papeleo representa conocer factores como:

  • Los impuestos relacionados con la vivienda y adeudos
  • Redactar contratos de compraventa y alquiler, sin olvidar conocer las distintas lagunas legales (ambigüedades en lenguaje escrito que generen problemas de comprensión o den pie a abusos legales por ambas partes)  en las que se pueda caer 
  • Tener conocimiento sobre los derechos y obligaciones de comunidades de propietarios
  • Conocer la ley de arrendamientos urbanos, qué es legal y qué no, para evitar problemas futuros

Habilidades de venta 

Claro que internet facilitó gestionar citas y conversaciones con los clientes a ello se agregaron sitios webs para inmobiliarias y el software inmobiliario, con el que se apalancan hoy día las empresas que se dedican al rubro de los bienes raíces, con ello se facilitó también el beneficio de dedicar más tiempo a su vida personal o bien para afinar sus habilidades de venta que consisten en: 

  • Capacidad de escuchar a los posibles clientes
  • Dotes de comunicación, ya que una de las habilidades más indispensables es tener el don del convencimiento, con el que te apalancas para convencer al posible cliente
  • Seguridad de conocer a la perfección tu servicio o producto
  • Honradez en la gestión de tus ventas, recuerda que comprar un bien inmueble en su mayoría se trata de el mayor gasto que una persona puede llevar a cabo
  • Paciencia para ser un buen vendedor, no es fácil lidiar con clientes difíciles
  • Creatividad en cómo llevas a cabo de inicio a fin una venta, dará paso incluso hasta a ofrecer un servicio postventa 
  • Motivación y actitud positiva que ayuden al cliente a conocer qué es lo más conveniente a elegir para ambas partes 

Por: Azenet Folch 

Sé el mejor agente inmobiliario

¿Quieres saber cómo ser un buen asesor inmobiliario? Evite acciones que a menudo molestan a los clientes. Aquí te contamos cuáles son para que puedas ofrecer un mejor servicio, mantener contentos a tus clientes y así convertirte en el mejor asesor inmobiliario.

Si bien hay acciones de los clientes que pueden perturbarlo como asesor inmobiliario, sepa que los roles también tienden a girar y; de ser así, su negocio inmobiliario puede verse perjudicado.

Es importante que sepas qué hacen los agentes inmobiliarios para molestar a los clientes para que puedas evitarlos y brindarles el mejor servicio; y así convertirte en un exitoso agente inmobiliario.

Escuchar

Además de escuchar a los clientes, realmente no estamos prestando atención a lo que están diciendo y no consideramos todos los detalles; hechos, inquietudes, deseos, necesidades, desafíos, etc. relacionados con la compra o venta de bienes raíces.

Hay agentes que pueden trabajar en muchas cosas a la vez y están felices de atender otras tareas mientras hablan con un cliente; o hay otros que simplemente no prestan mucha atención a los detalles pero pueden perder información importante que podría ser útil. Para ayudar mejor a los clientes a la hora de comprar o vender bienes raíces.

Asimismo, en otro punto del proceso de compra o venta del cliente, el asesor demostrará que no ha considerado todos los detalles o información importante; y el cliente se verá obligado a repetirlos nuevamente, lo que puede resultar muy molesto.

Hablar lo necesario

Ser un agente inmobiliario que no deja hablar al cliente puede ser lo mismo o incluso más molesto que no escuchar. Si el agente sigue hablando hasta el punto en que no deja que el cliente hable, esto también lo molestará.

Hay agentes que, ya sea por teléfono o en persona, no dejan de asesorar a sus clientes, quieran o no, en el sector inmobiliario para intentar demostrar su experiencia y compartir una historia tras otra que ni siquiera sirve. relacionarse con las necesidades del cliente.

Si bien es importante asesorar y guiar a los clientes en su proceso de compra y venta de propiedades; es mejor que escuche sus necesidades e inquietudes y luego proporcione los comentarios y consejos adecuados.

No presumas

No hay duda de que la confianza en uno mismo es un factor positivo y puede incluso ayudarlo a tener éxito en el negocio inmobiliario o en cualquier industria.

Es molesto expresar constantemente confianza a los clientes.

Si bien los consultores inmobiliarios han pasado por muchas experiencias y transacciones. Es un grave error seguir mencionando a sus clientes, sus logros, sus ventas y su éxito en el negocio inmobiliario; ya sea cierto o exagerado. Considere cuánto no están interesados ​​en su éxito o no lo conocen, sino qué tan interesados ​​están como cliente y cómo puede ayudarlos.

Poner atención a sus necesidades

Hay muchos agentes inmobiliarios que tienden a ignorar las necesidades de los clientes y les muestran propiedades que no coinciden con las propiedades que están buscando con la esperanza de que se ajusten.

Si un cliente desea ver viviendas con determinadas características que se encuentren dentro de un determinado rango de precios; el asesor inmobiliario debe respetarlo y señalar las opciones de propiedad que mejor se adapten a sus necesidades.

Dar consejos acertados

No hay nada peor que un asesor inmobiliario dando un mal o mal consejo. Recuerda, los clientes acuden a ti confiando en que eres un experto en materia inmobiliaria.

Si sigue un mal consejo, encontrará que hay cosas que podrían haberse evitado si el asesor le hubiera dado principalmente un mejor consejo; lo que dañaría su imagen como asesor inmobiliario y, por lo tanto, su negocio inmobiliario.

No presionarlos

Todas las cosas que los clientes odian están bajo presión para tomar decisiones rápidas, especialmente cuando se toman decisiones tan importantes.

Aunque la lista de atributos disponibles cambia constantemente y las opciones que parecen satisfacer las necesidades del cliente pueden no durar mucho, no quieren pujar por la presión de la agencia.

Este también es el caso cuando el consultor tiene que hacer algo después de mostrarles varias propiedades; pero es posible que su casa ideal aún no aparezca en el mercado, por lo que no hay razón para venderlas.

Dar tiempo

Otra acción del asesor inmobiliario que provocó el rechazo del cliente es que cada vez que se reúne con él, siente que el agente tiene otras cosas que hacer.

Es cierto que el tiempo de un agente es precioso, pero es mejor no hacer que los clientes se apresuren a completar el proceso de compra y venta, ya que esto solo los hará sentir incómodos.

Las reuniones con sus clientes no deberían parecer un inconveniente ni separarlo de otras reuniones o promesas, ya que esto solo demostrará que sus clientes ya se preocupan por su próxima reunión antes de comenzar la siguiente, lo que parece hacer que usted no.

Te importa lo suficiente como para que estén perdiendo el tiempo en la reunión.

Siempre responder

Cuando se habla de bienes raíces, es fundamental responder a los clientes de manera oportuna, esta es también una de las razones que distinguen a los buenos consultores inmobiliarios.

No hay nada más problemático para los clientes que los consultores inmobiliarios no responden a sus llamadas, mensajes o correos electrónicos a tiempo.

Recuerde, la comunicación es la clave del negocio inmobiliario; por lo que una falla en el proceso de comunicación puede resultar en que el cliente pague el precio de una residencia ideal.

Intenta controlar el resultado

Cuando los clientes comiencen a notar que los agentes siempre quieren controlar todo, se sentirán infelices. Algunos corredores insisten en pedir a los compradores que busquen otros tipos de propiedades o empresas de construcción cuando los compradores buscan ciertos tipos de propiedades, ignorando las necesidades de los clientes.

Aunque los consultores inmobiliarios deben proporcionar y recomendar proveedores a sus clientes, cuando comienzan a presionarles demasiado para que acepten a estos proveedores; insinúan que es para la propia conveniencia del consultor y que al consultor no le importa lo que su cliente quiera.

Tratar otros asuntos que tengan ante sí.

Una de las acciones más inquietantes de los consultores inmobiliarios es que están lidiando con otros asuntos frente a ellos durante la reunión.

Recuerde, reunirse con los clientes es dedicar tiempo y energía a los clientes, por lo que responder a otras llamadas telefónicas, escribir mensajes o responder correos electrónicos mientras está con ellos es un gran error.

Esto solo es aceptable cuando se ayuda al mismo cliente u otras cosas que no se pueden resolver en ningún otro momento. Hace que parezca que tiene otras prioridades.

No los guié en detalle

La falta de información detallada confunde al cliente porque se debe a que el agente no muestra la importancia que necesita.

Un ejemplo de esto es cuando un asesor inmobiliario le dice a un vendedor inmobiliario que al comprador no le interesa en absoluto su inmueble, sin precisar su descontento con la vivienda para poder analizar y saber qué hacer. Mejora la situación para completar la venta.

Trate de prestar atención a cada detalle que pueda ayudar a guiar a los clientes.

Mostrar poca importancia

Los clientes también se quejan cuando se encuentran con un contrato que fue redactado descuidadamente por el agente inmobiliario y no es lo suficientemente detallado, ya que crea confusión y demuestra su poca importancia.

Por esta razón, es importante que toda la información requerida esté detallada; que los plazos de los contratos estén bien administrados y que recuerde a los clientes las cosas importantes con anticipación.

Demostrar que le importan los detalles es lo que marca la diferencia entre un agente habitual y un agente excepcional.

Aquellos agentes que tienen inteligencia emocional, son intuitivos, considerados, responsables y lo más importante para el cliente que para ellos mismos; ellos son los que tienen éxito en el trato con los clientes; y se convierten en un buen asesor inmobiliario y por ello están en el negocio inmobiliario exitosamente.

Por @klonher